俄罗斯电商抽成起风波，中国卖家咋应对？

最近，不少做跨境生意的中国卖家都在讨论一个话题：俄罗斯电商平台Wildberries突然上调佣金，部分品类的费率甚至翻了一倍。这事儿一出，不少卖家直呼“利润被吃掉一大块”。有人开始重新评估在俄市场的投入，也有人琢磨着转型新策略。这场看似突如其来的“佣金风波”，其实背后藏着更复杂的市场逻辑对中国卖家来说，既是挑战，也是机遇。

先说说Wildberries是谁。它被称为“俄罗斯版淘宝”，是当地最大的综合性电商平台之一，近年来用户增长迅猛，尤其在二三线城市渗透率很高。对许多中国中小卖家而言，这里曾是一片“蓝海”：竞争不像欧美那么激烈，物流虽然慢点但还能接受，最关键的是平台早期为了吸引卖家入驻，佣金低、政策松，几乎是“送钱上门”。

可好日子总有尽头。随着平台规模扩大，Wildberries也开始“收网”。今年初，平台陆续通知卖家调整佣金结构，服装类从原来的8%涨到15%，家居用品更是直接跳到18%。有卖家算了一笔账：原本一单赚5块钱，现在可能只剩两块，还要承担汇率波动和物流延误的风险，实在有点“鸡肋”。

这事不光影响个体户。一些专门做俄语区代运营的公司也感受到了压力。广州一家跨境电商服务商负责人李姐就说：“我们代理了二十多个国产品牌，之前在Wildberries上卖得不错，现在佣金一涨，客户都开始问‘能不能换个平台？’”

但话说回来，佣金上涨真就全是坏事吗？也不尽然。

首先，这说明俄罗斯电商市场正在走向成熟。早期低价抢用户的野蛮生长阶段过去了，平台要盈利、要服务升级，自然得从卖家身上“抽成”。这跟当年淘宝从免费到收费的过程很像。表面看是成本增加，实则意味着整个生态在规范化。对合规经营、注重品质的中国卖家来说，反而是个利好劣币驱逐良币的情况会减少。

其次，倒逼转型未必是坏事。过去很多卖家靠“铺货模式”赚钱：一款手机壳上架几十个变体，靠信息差和低价冲销量。但现在，这种玩法越来越难走通。佣金高了，库存压力大了，谁还愿意赌一堆滞销品？反而促使大家去研究本地消费者偏好、优化供应链、提升售后体验。杭州一位做童装出口的卖家王哥就告诉我：“以前图省事，直接照搬国内爆款。现在不行了，俄罗斯妈妈们更看重面料安全和尺码标准，我们专门请了当地买手做选品，虽然前期投入大，但复购率上来了。”

更有意思的是，这次风波也让一些新机会浮出水面。比如，越来越多中国卖家开始尝试自建独立站，用TikTok引流，走DTC直接面向消费者路线。虽然流量获取比平台难，但省去了平台抽成，利润空间反而更大。深圳一家小家电品牌就在莫斯科做了本地仓，通过社媒营销+本地配送，把退货率从12%压到了4%以下。

当然，也不能忽视外部环境的变化。俄乌冲突以来，国际物流一度受阻，西方品牌大规模退出，反倒给中国商品腾出了市场空间。据俄罗斯电商平台Ozon发布的数据，2025年中国品牌在其平台的销售额同比增长近70%。如今，从电动滑板车到厨房小工具，中国制造几乎覆盖了俄家庭生活的方方面面。

不过，红利期不会永远持续。当越来越多卖家涌入，价格战难免重演。这时候，谁能提供更好的产品和服务，谁才能留下来。就像一位在义乌做了十年外贸的老陈说的：“以前靠运气，现在拼实力。平台可以改规则，但消费者的心不会骗人。”

回头再看这场佣金风波，与其说是危机，不如说是一次“挤水分”的过程。它筛掉那些只想赚快钱的投机者，留下真正愿意深耕市场的实干派。而中国卖家的优势恰恰在于灵活应变、供应链扎实。只要能及时调整策略，把重心从“冲量”转向“提质”，完全有机会在新一轮竞争中占据主动。

说到底，做生意哪有一帆风顺的？平台抽成多了，就想办法降本增效；市场变了，就跟着节奏调步伐。风吹得越猛，越要扎稳根子。对于那些看得长远的中国卖家来说，眼前的这点波折，或许正是通往更大市场的必经之路。